.png){kind=spacer}
GERİ DÖN
Ders Öğretim Planı
| Dersin Kodu | Dersin Adı | Dersin Türü | Yıl | Yarıyıl | AKTS | Kredi |
|---|---|---|---|---|---|---|
| IST516 | Satış Yönetimi | Seçmeli Ders Grubu | 1 | 1 | 6.00 | 3.00 |
Dersin Seviyesi
Yüksek Lisans
Dersin Sunulduğu Dil
Türkçe
Dersin Amacı
Bu dersin amacı öğrencilere, satış gücü ve satış yönetimi ile ilgili temel kavramlar, kişisel satış planlaması, satış gücünün organizasyonu, eğitimi, motivasyonu konuları hakkında bilgi kazandırmaktır.
Dersi Veren Öğretim GörevlisiGörevlileri
Dr. Engin ALACAHAN
Öğrenme Çıktıları
| 1 | Öğrenciler temel satış terminolojisini tanımlar. |
| 2 | Öğrenciler satış ve pazarlama arasındaki farkları açıklar. |
| 3 | Öğrenciler satış yönetiminin önemini açıklar. |
| 4 | Öğrenciler satış adımlarını tanımlayabilirler. |
| 5 | Öğrenciler satış adımlarını uygulayabilirler. |
| 6 | Öğrenciler satış gücünü planlayabilirler. |
| 7 | Öğrenciler satış gücünü ve önemini tanımlayabilirler. |
Öğrenim Türü
Birinci Öğretim
Dersin Ön Koşulu Olan Dersler
Yok
Ders İçin Önerilen Diğer Hususlar
Yok
Dersin İçeriği
Pazarlama Satış Pazarlama Satış Farkı Müşteri PIK Değerler Endüstriyel Satış Endüstriyel Alıcı Özellikleri Satıcı Özellikleri Satış Adımları Satış Planlama Satış Gücü
Haftalık Ayrıntılı Ders İçeriği
| Hafta | Teorik | [OgretimYontemVeTeknikleri] | [OnHazirlik] |
|---|---|---|---|
| 1 | TEMEL KAVRAMLAR Pazarlama Satış Pazarlama ve Satış Arasındaki Fark | ||
| 2 | Müşteri Tüketici Algılama Öğrenme Davranış | ||
| 3 | SATIŞ ve SATICILIK Alıcıda Olması Gereken Özellikler Endüstriyel Satışta Alıcı Rolleri | ||
| 4 | Dünyanın En İyi Satıcılarının Ortak Özellikleri Satıcıda Olması Gereken Özellikler | ||
| 5 | SATIŞ ADIMLARI Satışın Sanatsal Yanı Satışın Bilimsel Yanı | ||
| 6 | Hazırlık İlk İntiba | ||
| 7 | Güven Kurma İhtiyaç Analizi | ||
| 8 | Ürüne Ait Faydaların Sunumu | ||
| 9 | İtirazlarla Başa Çıkma | ||
| 10 | Satış Kapatma | ||
| 11 | Karlı Müşteri Geliştirme | ||
| 12 | SATIŞ PLANLAMA Satış Gücü Örgütlenmesi | ||
| 13 | Satış Gücünün Ödüllendirilmesi | ||
| 14 | Satış Gücü Performans Yönetimi |
Ders Kitabı Malzemesi Önerilen Kaynaklar
Karafakioğlu, M. (2005) Örnek Olaylarla Satış Yönetimi Altunışık, R., & İslamoğlu, A. H. (2014). Satış ve Satış Yönetimi Yılmaz, C. (Ed.) ve Ersoy, N.F. (Ed.) (2013). Satış Yönetimi
Planlanan Öğrenme Aktiviteleri ve Metodları
Değerlendirme
| Yarıyıl (Yıl) İçi Etkinlikleri | Adet | Değer |
|---|---|---|
| Ara Sınav | 1 | 100 |
| Toplam | 100 | |
| Yarıyıl (Yıl) Sonu Etkinlikleri | Adet | Değer |
| Final Sınavı | 1 | 100 |
| Toplam | 100 | |
| Yarıyıl (Yıl) İçi Etkinlikleri | 40 | |
| Yarıyıl (Yıl) Sonu Etkinlikleri | 60 | |
Staj Durumu
Yok
İş Yükü Hesaplaması
| Etkinlikler | Sayısı | Süresi (saat) | Toplam İş Yükü (saat) |
|---|---|---|---|
| Ara Sınav | 1 | 1 | 1 |
| Final Sınavı | 1 | 1 | 1 |
| Derse Katılım | 14 | 2 | 28 |
| Bireysel Çalışma | 14 | 4 | 56 |
| Ara Sınav İçin Bireysel Çalışma | 1 | 20 | 20 |
| Final Sınavı içiin Bireysel Çalışma | 1 | 20 | 20 |
| Okuma | 14 | 2 | 28 |
| Toplam İş Yükü (saat) | 154 | ||
Program ve Öğrenme Çıktıları İlişkisi
| PÇ 1 | PÇ 2 | PÇ 3 | PÇ 4 | PÇ 5 | PÇ 6 | PÇ 7 | PÇ 8 | PÇ 9 | PÇ 10 | PÇ 11 | PÇ 12 | PÇ 13 | PÇ 14 | PÇ 15 | |
| ÖÇ 1 | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 4 | 4 |
| ÖÇ 2 | 4 | 5 | 4 | 4 | 4 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | |
| ÖÇ 3 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 |
| ÖÇ 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 5 | 5 | 5 |
| ÖÇ 5 | 5 | 5 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 |
| ÖÇ 6 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 |
| ÖÇ 7 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 5 | 5 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 |
* Katkı Düzeyi : 1 Çok düşük 2 Düşük 3 Orta 4 Yüksek 5 Çok yüksek